Internet ja matkailuyritysten kaupankäynnin arvoketju

Matkailuyritysten arvoketju muutoksen kourissa

Wheel of Excellence

Internet on muuttanut matkailuyritysten kaupankäynnin arvoketjua tuomalla matkailuyritysten jakelun saavutettaviin erilaisten järjestelmien kautta suoraan kokonaan uusia asiakasryhmiä, joiden tavoittaminen olisi perinteisen markkinoinnin tavoin ollut liian kallista tai mahdollista ainoastaan etsimällä kansainvälisiä kumppaneita eli matkatoimistoja palveluiden jakeluun. Internetin kautta kuka tahansa ympäri maailman voi saada tietoa pienenkin suomalaisen yrityksen tuotteista ja ostaa niitä suoraan verkosta, jos yritys näin haluaa. Merkittäviä tässä ovat yrityksen jakelutieratkaisut. Internet on myös muovannut yrityskenttää matkailun toimialalla. Kun tuote on suoraan asiakkaan tavoitettavissa ei perinteisiä matkatoimistoja tarvita enää samassa määrin kuin ennen. Matkatoimistot ovat siis olleet internetin tulon myötä jatkuvan muutoksen pyörässä ja useat matkatoimistot ovat karsiutuneet kilpailusta.


Samalla kun internet on mahdollistanut suoramyynnin ja karsinut pieniä matkatoimistoja markkinoilta se on myös monimutkaistanut matkailupalveluiden arvoketjua. Sosiaalinen media on tuonut tähän vielä oman lisänsä lisäämällä asiakkaan saamaa informaatiota itse tuotteesta muiden käyttäjien kokemusten kautta.

Kun internetmarkkinoinnin avulla tavoitetaan uusia potentiaalisia asiakasryhmiä, voi yritys nykypäivänä päättää erikoistuvansa vaikkapa pieneen asiakassegmenttiin ulkomailla, kohdentaa markkinointinsa tälle asiakasryhmälle hyvinkin kustannustehokkaasti ja tuottaa palveluita juuri tälle kohderyhmälle soveltuvaksi. Merkittävää on kohderyhmän tuntemus ja tuotteen soveltuvuus valitulle segmentille. Tämän lisäksi asiakkaan ostopäätökseen vaikuttaa myös tuotteen hinta ja saavutettavuus. Jakeluteiden valintaa määrää asiakassegmentti ja asiakassegmentin käyttämät mahdollisimman kustannustehokkaat jakelutiet. Jakeluteiden valinnassa olennaista on myös jakelukanavan hinnoittelun rakentuminen. Jos varaus kulkee usean eri jakelutien kautta saattaa yrityksen provisioiden muodossa maksama hinta jakelutiestä muodostua kohtuuttomaksi.

Yrityksen jakelutiestrategia määrittää mitkä ovat ne kanavat, joita yritys myynnissään hyödyntää. Internet ja teknologioiden kehitys on muuttanut matkailuyritysten kaupankäynnin arvoketjua merkittävästi. Perinteiset jakelukanavat ovat verkossakin mahdollisia; yritys voi verkossakin myydä suoraan, välittäjän kautta tai olla vaikkapa matkatoimiston välityksellä mukana globaaleissa jakelujärjestelmissä (GDS). Teknologioiden kehittyminen on synnyttänyt mitä erilaisempia varausjärjestelmiä, jotka keskustelevat keskenään tai ovat erilaisten vaihteiden kautta yhteydessä myös GDSiin. Asiakkaalle päätyessään matkailutuote on saattanut käydä useankin järjestelmän kautta. Myös välittäjät, kuten kansainvälinen matkatoimisto ovat arvoketjun eri vaiheissa mahdollisia.

Matkailun tuotantoverkoston toiminnan tehostaminen

Tällä hetkellä teknologiat vielä määräävät kuinka paljon manuaalista työtä joudutaan tekemään varaustiedon siirtämiseksi yrityksen omaan varaus- tai toiminnanohjausjärjestelmään. Tulevaisuudessa integraatiot tulevat lisääntymään, mikä muovaa entisestään arvoketjua kustannustehokkaammaksi, nopeammaksi ja mahdollistaa saatavuuden reaaliaikaisen päivittymisen eri kanaviin. Toistaiseksi useiden kanavien hallinta on vielä suureksi osaksi manuaalista ja sisältää näin myös inhimillisten virheiden riskit. Palveluiden tuotanto kuitenkin tehostuu järjestelmien vielä kehittyessä ja keskustellessa jatkossa yhä enemmän keskenään. Eri järjestelmien väliset rajapinnat ovat jo nyt mahdollisia, mutta vielä suhteellisen kalliita, joskin harkinnan arvoisia saavutettuun hyötyyn nähden. Yrityksen kannattaa panostaa rajapintaratkaisuihin, jotka vähentävät manuaalista työtä ja tehostavat kommunikaatiota asiakkaiden ja yhteistyökumppaineiden kanssa.

Globaalit jakelujärjestelmät 

Mikäli tuote halutaan mukaan globaaliin jakelujärjestelmään edellytetään siltä soveltuvan teknologian tai jakelutien valintaa, joka voi olla vaikkapa jokin online -matkatoimisto. Globaalit jakelujärjestelmät ohjaavat näin yritysten varausteknologioiden valintaa. Myös teknologia on hinnoissaan, joten pienet yritykset karsiutuvat kilpailusta. Varausjärjestelmän kehittämistyö on globaalien suurten toimijoiden käsissä, joten sen toimintaan on mukauduttava myös yrityksen omassa saatavuuden hallinnassa. Lisäksi globaalit jakelukanavat kilpailevat vapailla markkinoilla yrityksen oman varauskanavan kanssa.

Fiber Optic Globe

Globaalit jakelujärjestelmät, kuten Amadeus, ovat matkatoimistojen ja yritysmatkustuksen tärkeimpiä varauskanavia, mistä syystä halukkuus globaaleihin järjestelmiin on edelleen suurta.