Uusia rahavirtoja sähköisestä kaupankäynnistä ja liiketoiminnasta

Kaupankäyntiprosessin muutokset ja verkkokaupan rajoitteet

Uusia rahavirtoja?

Verkkokauppa on mullistanut ostoprosessit erityisesti matkailualalla. Matkailutuotteita ostetaan verkosta kaikkein eniten ja yhä enenevässä määrin myynti siirtyy verkkoon. Matkailutuotteista kuitenkin lennot ja ketjujen tarjoamat majoituspalvelut ja autovuokraus kahmaisevat leijonan osan. Yksittäiset hotellit pääsevät vielä suhteellisen helposti kiinni sähköiseen kaupankäyntiin tarjolla olevien hotellivarausjärjestelmien kautta, mutta esimerkiksi pienelle ohjelmapalveluyritykselle tai muulle matkailukohteelle, jossa kaivataan henkilöresurssin ja erittäin rajallisen saatavuuden huomioivaa järjestelmää ei tarjolla olekaan valmiita ratkaisuja kuin mahdollisesti paikallisen matkatoimiston kautta. Alan tarpeet ovat hyvin moninaiset ja esimerkiksi hotellit, jotka usein halutaan yhdistää osaksi palvelukokonaisuutta ovat omissa saatavuuden hallinnoinneissa kiinni. Integrointien avulla on kuitenkin mahdollista yhdistää toiveita ja saattaa useampia järjestelmiä yhteen myös muiden kuin oman palvelun myymiseksi saman järjestelmän kautta. Pienelle yritykselle myyjien verkosto onkin tärkeässä asemassa sähköisen kaupankäynnin osuuden lisäämiselle.

Verkkokaupan rahavirrat "tavalliseen kaupankäyntiin"verrattuna

Verkkokauppa voi yrityksen strategiasta riippuen olla suurempi kuin perinteinen puhelimitse ja sähköpostitse tehty myynti. Matkailualalla tuotteita ostetaan toki suoraan kassaltakin, mutta usein ainakin majoitus varataan etukäteen. Erityisen merkittävää sähköinen kaupankäynti on siis majoituspalveluita tarjoaville yrityksille, sillä lennot varataan ja maksetaan jo hyvin suureksi osaksi verkossa. Asiakkaat ostavat yhä enemmän palveluita verkossa hetken mielijohteesta, joten yrityksen reagointinopeus kysyntään on hyvin merkityksellisessä asemassa. Moni matkailualan yritys karsiutuu kilpailusta siinä vaiheessa, kun varaus pitäisi tehdä enemmän kuin 3 vuorokautta ennakkoon.

Myös matkatoimistot hyödyntävät omassa myynnissään sähköisiä järjestelmiä, joten tuotteen löytyminen saatavuus GDS järjestelmässä edistää ulkomaisten välittäjien tuomaa myyntiä. Tähän vaikuttavat myös asikassegmentit, joille palvelut on kohdennettu, valitut markkinointikanavat ja menetelmät sekä yrityksen panostukset sähköisen liiketoiminnan kehittämiseen. Lähtökohtana ovat siis yrityksen strategiset valinnat.

Sähköiseen liiketoimintaan kasvua uuden sukupolven myötä

Kasvukäyrät sähköisessä kaupankäynnissä tulevat pysymään Suomessa nousussa vielä pitkään. Ainakin siihen asti kun uusi sukupolvi on astunut ohjaksiin. Suomessa toimii lukuisia pieniä matkailuyrityksiä, joiden omistajilla ja työntekijöillä ei ole minkäänlaisia resursseja siirtyä sähköiseen kaupankäytiin. Tietotekninen osaaminen on heikkoa, tekniikkaa pelätään eikä henkinen kapasiteetti riitä kokonaan uusien toimintatapojen omaksumiseen. Näiden yritysten jättäessä markkinoille aukkoja, syntynee menestystarinoita, joissa sähköinen liiketoiminta on ollut alusta asti yrityksen strategisessa suunnittelussa mukana.

Uskon sähköisen kaupankäynnin kasvuun myös räätälöinnin suhteen, mikä tähän asti on ollut vielä helposti asiakaspalvelijan tekemää työtä. Järjestelmien kehittyessä räätälöinti tulee mahdollistumaan niin, että asiakkaan on entistä helpompi suunnitella itselleen soveltuva kokonaisuus suoraan verkossa ja maksaa valitsemansa palvelut verkossa. Tähän asti matkailupalveluiden tarjonnassa ei verkkokaupoissa ole ollut mahdollista räätälöidä valitsemiaan palveluita kovin pitkälle. Tavarakaupassa sen sijaan on nähty muutamia onnistuneita esimerkkejä, joista voidaan matkailualalla ottaa oppia. Kasvua voi mielestäni korkean palkkatason maassa syntyä kustannustehokkaimmin kehittämällä järjestelmiä palvelemaan verkkokaupassa myös räätälöintiä vaativia asiakkaita.

Alan haasteena on kuitenkin edelleen monimutkainen lainsäädäntö ja verotus. Näiden selkiyttämiseen ja järkeistämiseen kaivataan Suomessakin erillistä ministeriötä.

Matkailuala haasteellinen järjestelmätoimittajille

Järjestelmätoimittajilta edellämainittu räätälöinnin mahdollistaminen tulee vaatimaan uudenlaista alan osaamista, jota tähän asti ei ole ollut välttämättä saatavilla. Järjestelmätoimittajia erillisiin verkkokauppoihin tuntuu olevan saatavilla lukuisia. Järjestelmätoimittajia, jotka hanskaisivat matkailun moninaiset saatavuuden hallinnat löytyy joitakin ja järjestelmätoimittajia, jotka yhdistävät matkailun sähköisen kaupankäynnin ja asiakkuuden hallinnan enää muutamia, mutta niissäkin kokemukseni mukaan on omat kompastuskivensä. Tällä hetkellä tiedossani ei ole yhtään järjestelmää valmiiksi ostettavaksi, jotta yritys voisi harjoittaa täysin sähköistä liiketoimintaa olematta mukana ensin jopa vuosien kehittämis- tai pilottihankkeessa. Toki toiveetkin ovat vielä varsin moninaiset ja toimintatavat erityisesti yritysverkostojen luomisessa hyvin moninaiset eri puolilla Suomea, mikä lisää oman haasteensa järjestelmätoimittajille. Alalla toimivat yritykset ovat kuitenkin on erittäin riippuvaisia myös muiden alueen yritysten tuottamista palveluista, jotta asiakkaan matkailukokemus tai elämys saataisiin täydennettyä.

Matkailualuen voidaan mieltää monella eri tavalla. Kysymys kuuluukin, että onko matkailualueemme Pirkanmaa vai kenties koko Järvi-Suomi? Kuntakohtaisesta jaottelusta olemme onneksi astuneet jo askeleen ulos. Matkailijan näkökulmasta merkityksellistä on palveluiden yhdistelmä, joka on saavutettavissa halutulla kulkuvälineellä vielä mielekkään kulkuetäisyyden päässä toisistaan. Kaupunkimatkailussa puhutaan yleensä jalkaisin taitettavasta matkasta, kun taas maaseudulla puhutaan kenties n. vartin ajomatkasta. Markkinoinnin näkökulma tulisi taas olla paljon laajempi. Kansainvälisessä markkinointiyhteistyössä merkittävä on se maantieteellinen alue, jolla asiakas voi saada hyvin samankaltaisia matkailuelämyksiä, joiden markkinointia voidaan tukea yhteismarkkinoinnin keinoin.

Muita alan haasteita

Myös matkailualan koulutus laahaa useita vuosia jäljessä sähköisen liiketoiminnan alueella. Kun saatavilla alkaa olla enemmän palveluntarjoajia ja myös osaavampia palveluntarjoajia voi sähköinen liiketoiminta lähteä vielä matkailualalla aivan uuteen nousukiitoon. Tällä hetkellä toimijat pyristelevät vielä useiden erillisten järjestelmien viidakossa tehden paljon päällekäistä ja manuaalista työtä. Järjestelmäkehitys, sähköisen liiketoiminnan koulutus ja alan yritysten kiinnostuksen herättäminen sähköisen liiketoiminnan hyötyihin. Matkailualan yrityksissä ei olla vielä vaadittu koulutustason nostamista nykypäivän tarpeita vaativaksi. Sähköisen liiketoiminnan koulutuksen järjestäminen on mielestäni tärkeä kehittämiskohde.


Verkkokauppa osana yrityksen kasvua

Suomalaisten matkailuyritysten kasvu on hyvin pitkälle kansainvälisten matkailijoiden varassa, sillä pienen maan pieni kansa ei yksinään riitä kasvattamaan yrityksiä kansainvälisesti verrattuna. Myös muualla maailmassa yritysten asiakkaista suuri osa tulee ulkomailta, mutta potentiaalista asiakaskuntaa riittää tiheästi asuituissa maissa enemmän myös omilla markkinoilla. Sähköinen kaupankäynti ei tunne myöskään aikarajoja yhtä tiiviisti kuin perinteinen puhelimitse tapahtuva kaupankäynti. Toki jo sähköposti on edesauttanut palvelussa eri aikavyöhykkeillä ja tiivistyvä tahti lisää oman paineensa 24/7 palveluun.

Kansainvälisiä matkailijoita asiakkaikseen houkutteleville matkailualan yrityksille verkkokauppa on erittäin tärkeä osa jakeluketjua, sillä se on kustannustehokkain tapa saada tuote myyntiin globaalisti. Suomalaiset matkailuyrittäjät tekevät mielellään markkinointimatkoja ulkomaille. Nään nämä matkat kuitenkin tehottomina, jos yrityksellä ei ole vastata kv-markkinointiin sähköisellä kaupankäynnillä. Liiketoiminta on siirtynyt yhä enenevässä määrin verkkoon mistä syystä myös pienen suomalaisen matkailualan yrityksen olisi mielestäni kannattavampaa satsata sähköiseen kaupankäyntiin ennen kuin lähdetään kiertämään Euroopan messuja. Mukavaahan tuo messumatkailu monelle varmasti on, mutta tehot jäävät hyödyntämättä, kun markkinoinnilla saavutettua kysyntää ei välttämättä pystytäkään tehokkaasti kotiuttamaan liiketoiminnan tuloksi sähköisellä kaupankäynnillä. Pienetkin matkailualan yrittäjät satsaavat messuihin resurssejaan, mutta sähköisen liiketoiminnan kehittäminen jää hyvin vähälle. Toimintamallien muuttaminen pienissä ja ikääntyvissä yrityksissä ei ehkä olekaan järkevää. Katse kääntyykin uuteen sukupolveen sähköisen liiketoiminnan kehittäjänä.